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大学生回县城做火锅外卖创业的失败记录

“当时在成都兴起了火锅外卖,很新颖。”华豪当时并没有弄明白,消费者是否真的有在家里吃火锅的需求,在家里吃火锅味道太大怎么解决?“但既然别人已经做起来了,就说明肯定能做。”

2014年,华豪告别大学生活,酝酿多时的创业念头终于有机会实施,但他并不确切知道自己要做什么。毕业后,他在重庆找了份工作,一边完成学生心态的转换,一边思考如何创业。“给别人打工肯定是不行的,得自己干。不过要做,肯定是和吃相关的。”

火锅外卖

改良火锅模式复制到县城

“当时在成都兴起了火锅外卖,很新颖。”华豪当时并没有弄明白,消费者是否真的有在家里吃火锅的需求,在家里吃火锅味道太大怎么解决?“但既然别人已经做起来了,就说明肯定能做。”

华豪决定下功夫研究成都的火锅外卖模式,改良后照搬回县城。“他们只是做一个外卖平台,从现有的火锅实体店拿货,送到消费者家里,吃完后再去收锅。平台向火锅店收30%左右的服务费。”华豪解释说,“如果除开店面、人力成本,火锅店的菜品利润可以达到70%。他们让30%左右的利润出来,还是很赚。”

不过,这种模式适合大城市,客人想吃火锅得出门走很远才能吃到。在小地方,步行十分钟的距离内可能就有三四家火锅店,如果只是送外卖,并不能吸引消费者,华豪认为火锅和外卖都得自己做,“一得好吃,二得便宜,三得方便,做到这几点肯定就能火起来”。

筹备阶段的华豪信心满满,迫不及待地为尚未出世的火到家做了至少5年的规划。在小县城里做火锅外卖只是计划的第一步,如果成功,紧接着要去市里开分店,将三四线城市的市场吃透。稳住脚根后,再去成都和重庆抢蛋糕。

向父母寻求“天使资金”

他带着这份创业计划回到家乡,向父母寻求“天使资金”。华父母均是年少创业,积累了数十年的生意经验。在火到家之前,华豪曾提出过三四个有模有样的创业计划,均被父母的生意经否决。火到家能得到父母的支持,并非靠华豪的一腔热情。华父早年曾开过火锅店,一度成为县城里的“爆款”,近几年也在餐饮及相关领域摸爬滚打。这是华家相对熟悉的领域。

2014年的整个冬天,华豪都忙着租门铺装修。店铺一分为二,里面做厨房、外面储物。他从小有些轻微洁癖,要求厨房一定要够宽敞,得干净。外面除了冰柜和一台电脑,勉强能放下一张餐桌。

华母解决菜品供应,华父重拾锅勺调制底料。小伙伴们也都没闲着,学土木工程的帮着装修,学设计的帮着画LOGO、设计外卖T恤,还有人捣腾微信公众号和对接家乡贴吧,我只能写写文案帮忙推广。

2015年春末,筹备接近尾声,除店铺租金外,装修花了3万多元,另需要几辆送外卖的电动车和采办用的面包车,再加上食材、电磁炉、餐具的购置费用,在房价3000元左右的小县城,这笔开销并不小。

他说,已邀约了几拨人试吃,都说味道不错,但有人觉得还不够辣。“不错”是客套话,“不够辣”或许代表着真实的评价。华豪放弃父亲的手艺,请师傅过来重新配制底料,直到试吃客说“味道不错”时的表情不显犹疑,他才觉得放心。

县城老百姓习惯用电话订餐,每到饭点,华豪就在电话旁接订餐电话,拿笔写下菜品和送货地址。这让华觉得不够互联网化,长期依赖键盘也导致他常常提笔忘字,我见到一张订单上,“葱”字让他用拼音代替了。之后,火到家逐步完善网上及微信号上的菜品展示和订餐功能,在美团进入县城后,华也很快让火到家出现在美团上,这感觉会更加O2O一些。

开业首月净利两万

在火到家开业之时,县城的火锅行业已显颓势,多家知名的火锅店相继倒闭,新兴的农家菜、柴火鸡则成为了流行餐饮。不过,老牌火锅店的退出倒给火到家腾出了竞争空间。

县城地方小,搭建物流配送相对容易,华豪把重心放在火锅产品上,主打好吃实惠,以毛肚、肥牛为例,当地火锅店的均价在20元左右,而火到家的价格仅为12元。开业首月,算是一炮打响。月底算账,付了货款、发了工资后还能盈利近2万元,而当年读书成绩最好的同学考上了公务员,月收入也不过三四千元。这让华豪暗暗自喜。

“我们厨房比其他店干净”、“我们菜品新鲜、量多、便宜”、“9成以上的顾客吃过后都说味道好”……平日的谈笑中,这些同业比较会给他带来不少创业成就感。让他最爽的一项数据是菜品供应商的供应量,“第一个月我拿的货和城里最大的火锅店都差不多。”低成本的运作让火到家撬动了更大利润空间。

华豪逐步得出销售的规律:平均每天卖3锅基本保本;下雨天生意更好,得多买些菜;晚上员工下班后自己得再等会,往往还能卖出一两锅……

在总结生意经验的同时,华豪也想找到一种除赚钱之外的方式获得职业尊严感。在小县城的观念中,坐办公室是体面的正经工作,卖菜卖火锅终究是“贩子”。他时常会西装革履地出现在污水四溅的菜市场,家里做生意的长辈告诉他,虽然只是“贩子”,但衣着也要讲究得体,绝对不能邋遢。

新鲜感一过生意变得不温不火

但生意并未像华豪预想的一炮而响后节节升高,他苦涩地笑语:“第一个月生意好得让我产生了错觉,结果空欢喜,还是太年轻。”

县城的人们热衷于消费新鲜感,但“火锅外卖”、“O2O”的点子如风过境只能热闹一时,火到家需要找到新的卖点。促销活动频频推出,传单印了一叠又一叠,生意却变得不温不火难回巅峰。

每天8点,华豪准时出现在门店,清算菜品数量,然后去菜市场买菜。回店后,就忙着洗菜剥蒜,直到中午接单送餐。员工晚上8点下班,稍晚些他也结束自己一天的工作。创业初始的激情逐渐褪去,华豪倍感无聊,“突然感觉学不到东西了”。

中午送餐结束至晚餐的几个小时,华豪一般待在店里上网,浏览36氪看创业故事,学生时代喜欢的体育杂志、时尚杂志也换成了商业期刊。他看到某些商业新闻会转发给我讨论,感叹“还是要多学多闯”、“还是想出去长长见识”。

10月份开始亏损

转折点发生在10月,火到家经营出现亏损。华豪想了很多办法挽救,但无济于事。思考缘由,他认为:“当时城里又新开了两家火锅店,包括一家自助火锅,概念新,生意全跑过去了。”华并不认可两家新店的味道,但落败的逻辑由此可寻。

华豪施计无果,萌生出停业止损的想法。但他不敢立即向“天使投资人”提出,害怕父母以为他是怕吃苦,所以不想做。直到火到家数月亏损不见起色,他才不得不提出停业的提议。华母明确表示尊重他的决定。2016年2月初,火到家暂停营业。

失败经验总结

“这儿不像大城市,味道做得好就能吸引顾客,你看城里的餐馆为什么每家都有四五个老板一起做,不是缺钱,而是每个老板背后都有一张关系网,这都是最重要的客源。只有几个老板的关系网拼在一起,生意才有保障。”

华豪意识到的是人脉变现,这在熟人关系占主导的小县城里是最流行的生意逻辑。“有时候你去吃饭,不是因为那儿真的好吃,很多时候就是为了一份人情。”他颇为无奈,最初认为味道好、价格便宜、就餐方便就能赢得消费者,但县城里消费者和商户之间的关系并不纯粹,其中参杂了复杂的人情联系。对于刚走出象牙塔的90后创业者而言,玩转这种社会关系比创业本身更加艰难。

另外,华豪逐渐发现了自己商业模式的一个重要缺陷。“吃过的客人都说味道好,但有些客人就只点锅底,或者加个几个素菜,其他的菜都自己去买。锅底是三斤油一斤料,成本在45元左右,我为了实惠锅底38元卖出去基本是亏的。”

他评价当初的创业规划时面露倦意,与一年前创业初始的神彩大异:“如果当时能只是做火锅的外送平台没准还能做起来,只对接实体火锅店和消费者,做起来也轻松,等品牌做起来之后再切入火锅。当时想着能把外送和火锅的利润都赚到手,但还是没太想好。”

创业的收获

谈到创业的收获,华豪脱口而出的是“抗压能力”,一年的创业经历让他在大大小小的决策点上都承受着巨大压力。“从火锅店到配送的细节都切身体会到了吧,如果重新再来,不到一个月我就能做起来”。对他来说,暂停火到家并不意味着创业失败,只是绊了一下脚,还会重新出发。“我是一个忧伤的乐观主义者,做事的时候会忧虑这那,但是对于自己的未来,还是乐观的。如果这就害怕了,不再去创业,那这次经历就没有任何价值了。”

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